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          張永志專欄 | 顛覆家居定制模式,尚品宅配「隨心選」套餐的商業邏輯拆解

          2022-10-31 15:27:05 來源:江蘇新聞 責任編輯:蘇陽

           

           

            2019年,麥當勞推出「1+1」隨心配套餐,憑借著自由豐富的搭配和性價比超高的套餐價格,一度受到市場的熱烈追捧,并廣受好評。時至今日,它也依然是一眾年輕消費群體的“心頭好”。

            我們不妨大膽設想一下,如果延伸到家居行業,隨心配套餐是否同樣能產生良好的市場效果?尚品宅配不僅做了這個設想,還采取了有力行動。10月23日,雙11正式開始預售活動的前一天,尚品宅配正式發布「隨心選」全屋定制套餐,開創家居行業的全新套餐模式。

           

            所謂「隨心選」全屋定制套餐,即以3n+2n的模式進行套餐出售,每買滿29999元全屋柜類,即送價值20000元全屋家具,且基于尚品宅配5000+SKU產品體系,不限制品類、款式及數量,可實現全屋設計風格的自由搭配。區別于當前市面上企業配好選好給到消費者的“套餐”,尚品宅配「隨心選」全屋定制套餐,打破了消費者可選擇性非常小的這一弊端,在固定套餐與同等價格下,讓消費者實現最大程度的個性化選擇,更具靈活性與可操作性。

            在競爭日益激烈的定制家居行業,尚品宅配推出「隨心選」全屋定制套餐,能否造就行業的又一現象級產品標桿?借助這一套餐模式,尚品宅配能否驅動公司業績的快速增長,形成自身的有效競爭力?

            「隨心選」全屋定制套餐模式的創新之處

            何為「隨心選」全屋定制套餐?簡單來說,就是打破家居行業的常規套餐模式,摒棄固定價格的整體打包方式,「隨心選」全屋定制套餐是在明確價格范圍內,真正做到隨心選,無套路,讓不同消費者都能享受到合理而個性的定制套餐。

            尚品宅配「隨心選」全屋定制套餐還具備三個主要特征:即隨變、心享、優選。

            “隨變”即隨心而變、風格任選,滿足多元消費需求。讓消費者自由組合搭配,在固定套餐與同等價格下,讓消費者實現最大程度的個性化選擇,完成對理想家居的一站式定制;“心享”即省心享受、輕松擁有美好家居,滿足高效消費需求。無論是單身貴族、二人世界、三口之家還是三代同堂,都能根據自己的家庭結構和生活方式,用「隨心選」全屋定制套餐選出最適合自己的。全屋柜類+全屋宅配,數十種風格自由搭配,從顏值到品質,全方位滿足消費者對美好家居的向往;“優選”即優選品牌、品類配齊,滿足品質消費需求;谏衅氛涑5000+SKU的產品體系,匯聚高品質大牌家具,不限品類、款式、數量和品牌。

            通俗來講,「隨心選」套餐就是款式多、價錢直白、無套路,用最簡單粗暴的方式擊中消費者內心,激發他們的消費欲,并最大程度地滿足他們的個性化需求。筆者認為,這一模式最大創新之處在于從源頭解決消費痛點,實現個性化選擇無限制、消費無套路,是全屋定制套餐模式的一次全新探索。

           

            具體來看,對于消費端,「隨心選」全屋定制套餐立足于當下消費者對定制套餐的痛點對癥下藥,買29999元全屋柜類,即送20000元家具,全屋柜類、家具品類無限制,套餐價格明確,全程透明無套路。這真正解決了消費者在全屋定制套餐中受限多選擇少、落地差距大、隱藏增項多等痛點問題,開創了行業首個把選擇權讓渡給消費者的定制套餐模式。

            從行業端來看,「隨心選」以“3n+2n”的模式進行銷售,”n”即“n種客戶生活方式”。這一模式的核心邏輯為:全屋訂單=銷售主打產品(具有設計優勢的核心競爭力產品)+贈送配套產品(具有5000+sku可選款式,甚至在某些促銷活動中,還可以配送家電產品)。

           

            可以看出,不同于行業以往“定制+成品+家品/軟裝”的套餐做法,尚品宅配創新性地在全屋定制的基礎上,贈送其他所有配套產品,沒有傳統套餐的捆綁消費,消費者的選擇自由度極大地提升。正是如此,「隨心選」全屋定制套餐的差異化優勢得以體現,29999元的價格定位也在整個行業內屬于入門級的套餐價格,極具性價比優勢。

            大家居戰略的重要一環

            尚品宅配之所以能捕捉到這一創新性的設想或思路,源頭在于其對行業大勢的前瞻性把握。大家居時代下,行業大融合趨勢已經凸顯,品類互融共促效應增強,家居企業以優勢品類為原點,采取多品類布局戰略,方能在競爭日益激烈的定制行業實現彎道超車。

            在推出「隨心選」之前,尚品宅配已經于近兩年大力推進“融合”布局。比如,2021年與創米科技牽手,今年接連與睿住智能、老板電器、立林科技等達成戰略合作,與家電、智能家居的行業領導品牌,共同構建起“全屋生態聯盟”,加速實現消費者全屋整裝、拎包入住的迫切需求。

            這一布局,為尚品宅配此后推出「隨心選」套餐打下了堅實的基礎。換句話說,「隨心選」是尚品宅配推進“融合”布局的延伸,以及持續深化大家居戰略的重要一環。與此同時,這也創造了一種全新的商業模式:定制家居+配套家具+X,“X”可以是家電品牌、廚電品牌、軟裝品牌、地板品牌、瓷磚品牌、床墊品牌、門窗品牌……

            具體表現為,「隨心選」套餐擁有5000+SKU的產品體系,匯聚芝華仕、喜臨門、CBD、賽諾等大量高品質大品牌,不限數量和品類,量多且優質,共同構建了尚品宅配強大的“X”矩陣。

           

            其中,于2014年開始與尚品宅配合作的喜臨門,通過打造從研發到市場的完整閉環,并不斷以技術創新和產品迭代精準滿足尚品宅配消費者的各項需求,雙方形成了從產品到品牌的良性循環。對于此次尚品宅配推出的「隨心選」全屋定制套餐模式,喜臨門方面也十分認可,并從集團戰略層面給予全方位的支持,比如針對這一套餐模式與用戶需求,加強研發力度及市場資源的投入,為尚品宅配的消費者提供最好的產品與服務。

            如此一來,尚品宅配與全屋各個細分領域的實力品牌,形成了強大的品牌聯盟背書,各品牌在細分領域都擁有其獨特的產品優勢、完善的售前售后服務體系及服務能力,更容易獲得消費者的信賴感的同時,也能充分保障售前售后的服務品質。尚品宅配通過利用品牌間的集成聚合與價值重構,完善自身的品類布局的同時,亦不斷吸引更多的消費者為之買單。

            而各個家居大牌之所以愿意與尚品宅配合作,根本原因在于尚品宅配有別于其他企業的兩點核心競爭優勢:一是尚品宅配擁有行業內首屈一指的供應鏈優勢。除卻自身原有的供應鏈體系之外,京東云為尚品宅配提供了一整套數智供應鏈體系,包括設計平臺的構建、數智化云服務的應用、供應鏈的構建。借助京東供應鏈,尚品宅配不斷放大規模效應,并為消費者提供包括成品家具、軟裝、飾品以及各種家居等產品的更多選擇;二是尚品宅配近幾年全力打造軟硬一體化、服務一站式的數字化整裝,具備提供全屋配套設計方案的能力,在市場上掌握著絕對的設計主導權。

            眾所周知,在定制家居行業,全屋定制是非常確定的方向。拓展全屋大家居產品的核心邏輯都是從主打產品到全屋各細分產品的延伸,最終目的還是在于客單值的提升,以強勢產品為流量入口,延伸至其他品類的銷售,構建完善的大家居生態鏈。多品類布局的重要性不言而喻。

            因此,無論是從行業發展大勢的維度評判,還是以定制家居企業增長點的角度分析,尚品宅配推出「隨心選」,均是符合未來發展趨勢并順應增長邏輯的。

            「隨心選」全屋定制套餐的盈利邏輯何在?

            如果說任何一個商業模式設計的出發點是為客戶創造價值,那么最終落腳點也都將歸于如何實現盈利。所以回歸到最核心的問題,「隨心選」全屋定制套餐的盈利邏輯是什么?

            據筆者分析,尚品宅配「隨心選」全屋定制套餐的盈利思路體系十分具有可行性。首先,「隨心選」是尚品宅配構建的多元化全屋定制套餐矩陣之一,差異化定位已經占領消費者心智。

            今年以來,尚品宅配陸續推出了“一口價全屋定制套餐”、“全屋拎包套餐”、“大師聯名新品”系列套餐,實現了從單獨柜類到柜類+配套家具,再到獨具高級審美的大師設計與嚴選搭配,通過差異化產品布局,滿足不同消費群體的個性化需求。而「隨心選」全屋定制套餐帶來的“定制家居+配套家具+X”搭配,結合了之前所有套餐的優勢,更加符合當代年輕人對全屋定制的個性化需求,也是尚品宅配在行業定制套餐混戰之下突圍的關鍵所在。

            其次,深耕定制行業多年、以軟件技術起家的尚品宅配,擁有豐富的家居行業應用服務實踐經驗,具備強大的品牌影響力、優秀的信息化與數字化應用能力以及供應鏈整合能力,為其「隨心選」套餐的布局提供了有力支持。

            而且尚品宅配的終端零售運營能力十分突出,這是行業所公認的。尚品宅配今年實行的“1個大店(總經銷)+N個標準加盟店(分銷)+深度融合店(Z)”渠道模式,建起了品牌互融疊加的全國渠道與服務網絡,有助于觸達更加廣泛的消費群體。這些均能為一線門店帶來深度賦能,助力「隨心選」全屋定制套餐快速銷售并促成轉化,實現高效經營。

           

            再者,尚品宅配「隨心選」全屋定制套餐主要立足于剛需人群,在固定套餐與同等價格下,「隨心選」極具性價比且明確無套路的價格定位,借助豐富的品類、海量大牌,可以讓消費者做到最大程度的隨心選擇。這對于剛需客戶極具吸引力,帶動成交銷量不過就是水到渠成的事情,同時也為還是新產品的「隨心選」,打下比較堅實的消費客群基礎。

            值得關注的是,尚品宅配推出「隨心選」以來,還同步啟動了面向消費者的省級聯盟活動。其中湖北省級聯盟活動期間業績超1000萬,河南省級聯盟活動期間業績超700萬,如此業績在當前市場背景下尤為亮眼,也印證了尚品宅配推出「隨心選」全新套餐模式的正確性。

            結語:全屋定制市場競爭真正迎來白熱化階段,行業已經進入比拼內功的“下半場”?上驳氖,仍有如尚品宅配這樣的「先行者」,堅守著行業龍頭企業的擔當與使命,敢于創新,勇于探索,對于模式、業務以及渠道等方面的探索與變革全面提速,為全行業的良性發展持續領跑。在行業增速明顯承壓的大環境下,這更顯得彌足珍貴。

          文章來源:江蘇新聞 責任編輯:蘇陽
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